——记安徽黄山胶囊股份有限公司总经理余超彪
本报记者：徐秀勤
初见余超彪，几乎可以用“青春”二字形容。你很难想象，这么年轻的肩膀可以扛起年产值3亿多，甚至即将上市的安徽黄山胶囊股份有限公司，但事实是，他可以，而且非常优秀。
设备定人定修制度、全自动胶囊生产线、全套销售服务体系、企业信息化管理系统……余超彪在公司所做的事十个指头都数不过来。最重要的是，他提出做个性化、定制化服务专家这一战略决策，从而让企业另辟蹊径，取得令人瞩目的成就。
配角到主角
1996年，余超彪从中国科技大学毕业。摆在面前的机会很多——国企单位、外资企业、良好的创业项目等等，众多“橄榄枝”让余超彪动了心，他也想自己闯荡锻炼下，但是父亲的一通电话却改变了余超彪的心意。“96年，父亲打电话来说，家里的小厂正在改制，他希望我回去帮忙，考虑再三，我还是回去了。”余超彪所说的小厂是其父亲余春明在1986年创办的胶囊厂。该胶囊厂用8000元起家，规模不大，属于“作坊式”的工厂，为了支持工厂的发展，也帮父亲做点事，1996年底，余超彪便收拾行李，从大都市回到了山沟沟。
回到工厂的第一件事，余超彪找了时任厂长的父亲谈话：“公司要发展，就要用有能力的人，你不要确认我就是接班人，谁有能力谁上，当然，万一我确实是最好的，那也是可以的。”余超彪的这番话让父亲很满意，儿子是能干事的人，那就从基层员工干起吧。
查电表、修电路、装空调、安管道……余超彪的第一份工作就是机修工。虽然是个十分简单又琐碎的工作，余超彪没有任何埋怨，还是尽力做到最好。他静下心来，虚心学习、刻苦钻研，很快便掌握了过硬维修本领，并自创了一套设备定人定修制度。他这套责任到人的设备维修和管理制度，得到公司领导的肯定，并在全公司推广应用，使设备始终处于良好的运行状态，设备维修和管理费用降低了50% ，最大程度地发挥了人力物力在生产过程中的作用。
5个月后，新项目全自动胶囊生产线准备研发调试，余超彪成为项目一员，“刚进去我就是一配角，给师傅打下手。”然而几个月以后，凭借着激情和闯劲儿而且学习能力强，余超彪很快摸熟了整套工程设备和项目管理，转身成为该项目的核心人员，开始主导项目进展。1997年10月份，因为表现突出，余超彪调任生产车间主任，上任后，他积极与浙江新昌技校实验厂合作，利用微电子技术对老生产线进行技术改造，实现了自动刷油、蘸胶、切割，工效提高近20倍，解决了胶囊壁厚不匀，重量差异大的质量问题，取得了明显的经济效益和社会效益。在管理上也逐步建立健全各项规章制度，充分调动每个班组长和员工的积极性。
可以说，此时的余超彪已经成为了主角，他是注入公司的新鲜血液，用自己沸腾的思想和热忱带领黄山胶囊实现华丽转身。
低端到高端
1999年以前的黄山胶囊是没有任何品牌和知名度可言的。正如余超彪自己所说，当他到大药厂谈合作时，人家难免问半天，“黄山胶囊在哪？”、“安徽还有这么一个胶囊厂啊？”如何改变这个现状，让黄山胶囊打响知名度？这是余超彪调任销售部经理后亟需思考的核心问题。当然，品牌的建立并非一朝一夕，这是持久战，除了这点，摆在面前的还有很多具体困难需要余超彪攻破。
首先他就发现，公司的所有客户都掌握在销售员手里，这就相当于给了销售员“免死金牌”，公司完全处于被动地位，何况，销售员对余超彪并不服气。“所以，我一来就把现有客户全部跑个遍，想法很简单，要让客户从认我到认可公司。”销售能力或许是他的天赋，一圈下来，所有的客户都记住了余超彪这个名字。除此之外，余超彪还身体力行，专啃难啃的骨头。他带头去跑销售员拿不下来的客户，并把销售提成还给该销售员。他把销售对象分为四类，分别采取不同的销售策略，对目标市场进行分片管理，通过市场划分来引导业务员的销售工作，并组建了一支遍布全国的销售网络体系。在他的提议下，公司还成立了客户服务中心，专门从事客户的售前、售后服务工作，真正做到了让客户满意。这样一系列做法不仅让销售员佩服，也让全公司上下对他刮目相看。在余超彪担任销售部经理期间，销售收入从接手时的3000多万元一跃为1亿多元，使企业产品覆盖面迅速扩张，市场知名度也随之打开。
2002年，余超彪做出一个重大决定——放弃低端，定位中端市场。因为，当时国内胶囊行业的高端市场几乎被外资企业垄断，而低端市场有几百家胶囊厂竞争徘徊，中端市场反而是空缺，没有主心骨。实际上，许多国内优秀药企（当时尚处于萌芽阶段）也正在寻找质量上乘、性价比高的供应商，余超彪看准商机，果断砍掉低价原材料，进军中端市场。凭着对原材料的严格把控和对技术严格要求，余超彪一路领跑，跟诸如修正药业、贵州益佰等优秀药企建立了长期战略合作伙伴关系，成功坐上国内中端市场第一把交椅。
2005年，时任副总的余超彪再次跨步——有目的有选择性的走向高端市场。“暂不涉及外企，而是做国内高端一流客户。”余超彪说，为了服务好客户，自己还曾跟公司签过“军令状”，要求公司同意上企业信息化管理系统，“这个系统要花不少钱，如果没有效果，那我带领的团队都是要负责赔钱的。”余超彪笑道。企业信息化管理系统对于改善企业业务流程、提高企业核心竞争力具有显著作用，这一点在黄山胶囊的发展中得以成功验证，“05年到08年，我们品牌成长很快。08年以后，黄山胶囊真正成为圈内一线品牌。”余超彪介绍道。
标准到定制
“企业做到极致,满足用户需求,无有他奇,只是本然。”这是海尔集团张瑞敏的经典语录。这句话，余超彪颇为赞同。他觉得做企业就要不断满足客户的需求，给以启发，甚至能提供一定的解决方案帮助到客户，这便是最佳搭档。那么，怎么满足客户的需求？余超彪提出，在高度标准化的前提下，做个性化、定制化服务专家。
“胶囊需要什么颜色？里面是中药还是生物制药？这都可以量体裁衣的。”余超彪介绍，给客户提供定制化服务，这在圈内是唯一的。他向记者讲述了一个例子。由于中药的特殊性和复杂性，国外的微丸技术不能适用，黄山胶囊研发了肠溶胶囊，完美地解决了这个问题。作为目前唯一掌握肠溶胶囊核心技术的企业，黄山胶囊拥有了肠溶胶囊的市场定价权。一次，黄山胶囊像一家药厂提了一项建议，把一种药品所用的胃溶胶囊改为肠溶胶囊，这条建议使得这项市场生命将近到期的药品又重新起死回生。这种例子还有很多，如按照客户需求定做胃肠复合型胶囊和大型胶囊等等。
“举一业、惠百姓、容百药、德众生”，国家食品药品监督管理局顾问张鹤镛到黄山胶囊调研时，为其写下这12个字，这是公司诚信经营的最好体现，也成为黄山胶囊一路秉承的核心价值观。
黄山胶囊下一步的走向，余超彪了然于胸。“上市估计今年底就有结果，紧接着我们要将目光投放到欧美市场，我个人觉得，胶囊行业面窄，所以一定要在世界上做到一定的位置，才能称得上成功。”余超彪说道。
回首过往，20年前，企业年产值还不足千万，20年后，年产值达3亿多；20年前，黄山胶囊名不经传，20年后，该品牌在圈内已是无人不晓；20年前，余超彪还只是个毛头小伙儿，20年后，他已经成为企业掌舵人。余超彪自己总结说：“企业再小，目标要远大。但执行目标的过程中却要脚踏实地。”这也是黄山胶囊20年来取得翻天覆地变化的原因。
20年来，只有一点不变，那就是余超彪的实干精神。据其身边人介绍，20年来，除了周末，平时他都住在员工宿舍，也有朋友笑他是在山沟沟里修行，但余超彪觉得，如果专注也是一种修行，他乐在其中。